5 estrategias de márketing para vender más en tu e-commerce minorista

5 estrategias de márketing para vender más en tu e-commerce minorista

En algún momento te prometieron que todo lo que necesitaba tu negocio para vender por Internet era una tienda online, te hicieron la tienda, te la cobraron, pero ahora que la tienes no ves los resultados que esperabas ¿Hay algo que puedas hacer para conseguirlos? ¡Si! En este artículo te daré 5 soluciones para alcanzar tus objetivos de ventas.

La importancia de meter tráfico a tu web

Algo que tienen en común todas estas estrategias que te voy a dar en este artículo es que tienen que ver con que tu web tenga tráfico. El tráfico web no es otra cosa que la gente que entra a tu página. Hice un vídeo en 2016 sobre este tema:

Piensa en esta gente como los clientes que entran “a mirar” en una tienda física Retail (comercio minorista). Incluso si solamente un porcentaje de esas personas finalmente compra (lo cual se mide con tu “tasa de conversión“), el hecho de que entre más gente implica necesariamente que vendas más.

Profundizaremos más en cómo lograr ésto cuando analicemos cada idea de las que voy a darte. Por ahora me vale con que te quedes con este concepto en la cabeza.

5 estrategias que te darán resultados

Bien, pues vamos a ir directamente al grano, y voy a compartirte estas 5 estrategias:

1. Publicidad de pago

Una de las maneras más rápidas de que entre gente a tu tienda online es pagando. La publicidad de pago puede ser un concepto muy amplio, desde estrategias “offline” como carteles y flyers, hasta opciones “online”, que son las que voy a detallar un poco más en este apartado.

¿Por qué publicidad digital? Bien, distintos estudios sitúan ya una clara tendencia en inversión de publicidad digital por encima de la tradicional, como esta proyección hecha para Estados Unidos:

Y tiene sentido, ya que cuando haces una campaña (bien hecha) de publicidad digital haces que tu anuncio llegue solamente a aquellas personas que van a estar interesadas en tus productos o servicios. De esa manera optimizas muchísimo la inversión que realizas, y maximizas los resultados. Típicamente hay dos tipos de sistemas que se emplean para este cometido:

  • Publicidad en Google, que se basa en búsquedas y abarca no solamente el propio buscador sino servicios como la publicidad que se muestra a través de Google Adsense, los anuncios en los vídeos de YouTube o incluso los productos de Google Shopping.
  • Publicidad en Facebook, que se segmenta por intereses, y es la que aparece en redes sociales como Facebook e Instagram.

Por supuesto, todo ésto se puede volver mucho más complejo si añadimos estrategias como el remárketing, píxeles de seguimiento etc. Es el efecto de que cuando ves un producto en Amazon éste te persiga por todas las webs que visites después, por ejemplo. Este tipo de cosas están al alcance también de tu pequeño comercio si aprendes a implementarlas.

2. SEO

El SEO puede ser mucho más lento a la hora de ver resultados, si los necesitas rápido, pero a la larga es mucho más rentable ya que consiste en un trabajo bien hecho una vez, que monetizas infinitamente (aunque haya que optimizarlo un poco de vez en cuando). Consiste en trabajar los contenidos de tu web para que aparezca en los primeros resultados de búsqueda cuando alguien se interesa en lo que ofreces.

Esto conlleva una gran ventaja, porque justo cuando tu cliente potencial está buscando en Internet una solución al problema que tu producto o servicio resuelve… ¡ZAS! Apareces tú y se lo presentas. Interesante ¿Verdad? Para implantar ésto tendrás que hacer estudios de palabras clave y aprender a estructurar contenidos, no es “soplar y hacer botellas” pero puede valer la pena.

3. Inbound Marketing

Si quieres llevar el tema de los contenidos al siguiente nivel, pensemos en captar a esos clientes potenciales antes de que ellos mismos sepan que quieren comprar. En otras palabras: captar a tus prospectos antes de que sepan que existe siquiera tu competencia ¿Cómo se hace ésto? Con inbound marketing, por supuesto. Es algo un poco complejo, pero trataré de resumírtelo a continuación.

Antes que nada debes identificar cuáles son los perfiles de cliente ideal de tu empresa. Vas a analizar hasta el último detalle, desde su rango de edad, profesión, intereses… y especialmente los problemas que tiene (y que tu producto/servicio resuelve) y los puntos de dolor que experimenta. A ese perfil lo llamaremos “buyer persona” y puedes tener más de uno, dependiendo de tu modelo de negocio.

Esos buyer persona van a pasar por un proceso, ya que no todos se encuentran en la misma fase del proceso de compra. No es lo mismo la persona que acaba de darse cuenta de que tiene un problema (fase de exploración), que la que está estudiando posibles soluciones (fase de consideración) o la que ya está decidida a comprar (fase de decisión) ¿Verdad que no? A este proceso lo conocemos como “el buyer journey”.

Pues bien ¿Qué hace la gente en Internet cuando tiene un problema? ¡Buscar información! Entonces el inbound marketing consiste en crear una serie de contenidos (artículos, vídeos, publicaciones en redes sociales, ebooks descargables… lo que sea) para cada fase del buyer journey y, entonces, hacer que esos buyer persona encuentren el contenido (ya sea mediante SEO, publicidad de pago, publicando allí donde están…). Ahí entran en un embudo donde se les irá “madurando” (lead nurturing) y acabarán comprándote.

Dependiendo del buyer persona que tengas elegirás un canal u otro. Captar ancianitas octogenarias con vídeos en TikTok no debe ser una estrategia de márketing muy rentable. Por eso antes de nada debes sentarte a escribir cada característica de tus buyer persona. También ayuda mucho saber cuáles son tus objetivos de venta, para saber cuánto esfuerzo debes dedicar a tu estrategia par obtener ese resultado.

Una vez te han comprado, debes tener un proceso de “deleite” en el que lograrás venderle al cliente que más fácil es vender: el que ya te ha comprado. Con eso lograrás que te recomienden y consigas al segundo tipo más fácil: el cliente al que vas recomendado. Tal y como te explico en este otro vídeo también de más o menos la misma época que el de arriba:

4. Influencers y referidos

Y hablando de recomendaciones, pocas cosas hay tan poderosas como el boca a boca ¿Verdad? Por eso otra de las posibilidades que te propongo en este artículo es pagar a la gente para que te promocione, te recomiende y hable bien de ti ¿Cómo se hace eso?

Bien, hay distintas técnicas, desde contratar a una persona con muchos seguidores (influencer marketing) para que te promocione entre su comunidad, hasta la típica promoción de “si traes a un amigo te damos X“. Debes saber analizar bien los perfiles de esas personas, porque algunos inflan sus cifras con seguidores falsos, que no te servirían de nada. Por otro lado, la estrategia a seguir va a depender un poco de tu empresa, pero te dejo algunas ideas:

  • Pagar a un influencer de tu nicho, como un youtuber, un blogger o un instagramer.
  • Regalar productos a cambio de reviews a esos influencers.
  • Proponer el sortear uno de tus productos o servicios entre los seguidores de ese influencer (en plan a lo que le den like a su última publicación o lo que sea).
  • Dar comisiones por cada venta que se produzca a través de esa persona, para lo cual necesitarás identificar esas ventas. Generalmente se hace con un link de afiliado, o con un cupón específico.
  • Regalar algo o hacer algún descuento a aquellos clientes que traigan un amigo y te compre.

Y ésto son solamente algunas de las posibilidades, seguro que a ti se te ocurren más ¡Déjamelas en los comentarios!

5. Contar con un experto

Si la mitad de lo que te he contado hasta ahora te ha sonado a algún tipo de idioma extraterrestre con conceptos como palabras clave, tasa de conversión, remárketing, buyer personas, lead nurturing y demás… no te preocupes. La quinta forma de salvar tu tienda online no requiere de que tengas ningún conocimiento en este tipo de cosas, porque consiste en buscar a alguien que sepa y que lo haga por ti.

Suena obvio, pero a muchas personas no se les ocurre que es más fácil buscar a un consultor en marketing en tiendas online que estudie tu caso particular y te proponga soluciones “a tiro hecho” que estar metiéndose a investigar algo de lo que no tienen base de conocimiento, con el coste de oportunidad en tiempo que ésto supone, o de dinero a base de “ensayo y error” que puede implicar. Si lo ves así, es más rápido, barato y seguro contratar a alguien que sepa y que te lo haga.

Conclusión

Tener una tienda online no te garantiza vender por Internet, una buena estrategia de márketing que parta de tus objetivos y que te permita planificar con criterio una serie de estrategias si lo hace. En este artículo te he introducido 5 de las estrategias que podrías seguir para que tu e-commerce tenga éxito. Ahora te queda decidir cuál (o cuáles) encajan mejor con tu modelo de negocio y empezar a ponerlas en práctica. Cuéntame cómo te ha ido en los comentarios. ¡Hasta pronto!

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Oliver de la Rosa

Oliver de la Rosa

2 comentarios en “5 estrategias de márketing para vender más en tu e-commerce minorista”

  1. Hola Oliver, muchas gracias por este post tan completo.

    Tengo un pequeño e-commerce que funciona con WordPress y Woocomerce, estoy probando con la venta de un producto digital relacionado con marketing. ¿Hasta que punto crees que podría funcionar una estrategia con “influencers” del marketing digital?

    ¿Has tenido alguna experiencia con este tipo de productos digitales y su comercialización con influencers?

    Saludos, Joel

    1. Hola Joel,

      Lo ideal ahí es que definas un buyer persona concreto, por ejemplo imagina que tu producto va dirigido a “dueños de restaurantes de comida italiana”, ahí tirarías de influencers que ese tipo de personas seguirían, por ejemplo youtubers de cocina que estén relacionados con la comida italiana, y cuyo público objetivo sean dueños de restaurantes. De esa manera si podría funcionar.

      De todas maneras, al trabajar influencer marketing estás trabajando con personas, y las personas son activos muy volátiles y variables, por lo que deberías tener de antemano muy claras las condiciones de la colaboración, y darles el material muy bien masticado para que no ocurran cosas inesperadas. Si puedes hacer un contrato mercantil con cada influencer, dejando todo claro, mejor.

      Te cuento un caso real, se de una agencia que se gastó bastante dinero en una campaña de productos de cocina, cogió una influencer y le regaló un set completo de productos caros de marca, para que hiciera un vídeo con un enlace a la web del cliente para una oferta que estaría disponible en unas fechas concretas. Pues el vídeo no solamente lo subió dos semanas más tarde de la fecha acordada (tuvieron que ampliar tres veces la fecha de fin de la campaña con el cliente), sino que además va y lo sube sin enlace, y después de subido y que todos los seguidores lo vieran va y dice, 3 días después “ay, se me olvidó, si quieres le pongo el enlace ahora”. Y encima cuando le echaron la bronca, contestaba de mala manera en plan que “el set que le habían regalado tampoco es que fuera tan caro”. Tremendo, menos mal que yo no estuve a cargo de esa campaña.

      Bien hecho, en cambio, puede darte muy buenos resultados, y hay agencias de márketing que viven solamente de llevar campañas con influencers a sus clientes, y facturan bastantes cifras al año con ésto. Como todo, depende de la experiencia que adquieras y de cómo te muevas en la curva de aprendizaje. Es buena idea empezar a hacer campañas para ti, con poco presupuesto e ir escalando hasta que tengas la seguridad y el know how, y puedas llegar incluso a ofrecerlo como servicio. Si puedo ayudarte en algo más, no dudes en contactarme.

      Un saludo cordial.

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