Hace unos días, hablando con un cliente que tiene una tienda online, me planteó este problema. Pienso que puede ser interesante hacer un post al respecto, por si te sirve.

El caso es que este cliente no sólo vende por Internet, también negocia con tiendas para que compren su mercancía. Para que te hagas una idea, es un distribuidor de ropa. Cuando él o sus comerciales van a visitar a nuevos prospectos se encuentran con que le dicen que ciertas empresas de la competencia ofrecen prendas muy parecidas a un precio notablemente inferior. ¿Qué harías?

La opción de bajar los precios para ajustarte al mercado

Es cierto que siempre está esta opción. ¿Qué la competencia está más barata? ¡Bajo los precios! Pero el problema es que llegará un momento en que no los puedas bajar más. Siempre suelo decir: “tu precio ideal está por encima de tus costes y por debajo de tu competencia“. Pero ¿Qué hacer cuando tu competencia vende por debajo de tus costes? (Si, aparte de recortar costes).

El precio es también una importante herramienta de márketing. Ahí entran las estrategias comerciales, que te van a permitir mantenerte en el mercado, incluso cuando no puedes bajar el precio por debajo de la competencia. ¿Quieres saber cómo se hace eso? ¡Pues sigue leyendo, que es GRATIS!

No pierdas dinero, rebate la objeción

Existen determinadas técnicas comerciales que se pueden emplear para resolver esta situación del mercado. Por ejemplo en sectores como los seguros o las inmobiliarias, donde he trabajado como comercial, se ven mucho.

Es la forma que tienen estas empresas de defender primas u honorarios por encima de los de la competencia ¡Y aún así quedarse el cliente! Debe doler que te quiten un cliente teniendo un producto/servicio similar ¡Y encima más caro que el tuyo! ¿No?

Hay quien vende productos/servicios aún cuando son más caros que la competencia Clic para tuitear

Conocer a tu competencia mejor que nadie

Hay clientes, yo lo hago mucho, que se informan antes de comprar/contratar algo sobre los distintos proveedores que hay. Conocen la oferta de cada uno, el precio, y los detalles que ofrecen. Cuando te encuentras con uno de esos clientes, ya estás en desventaja si conoce a tu competencia mejor que tú.

Eso se debe a que si te habla de un competidor que tú no conoces, vas a parecer un/a principiante hablando, y se va a notar que “no tienes idea” de lo que estás diciendo. Aún conociendo muy bien tu sector y el producto o servicio con el que estás trabajando.

Sin embargo, si te tomas el tiempo de conocer a esa competencia, saber quiénes son, qué ofrecen, sus precios, sus puntos fuertes, sus puntos débiles etc. Tienes todas las de ganar. Hay empresas que incluso contratan un estudio de mercado para tener esta información.

Guardar la calma

Lo siguiente que tienes que tener en cuenta es que a veces “violenta mucho” la forma en que algunos clientes plantean estas objeciones. No nos gusta que se metan con lo que ofrecemos, nuestra empresa, nuestra marca… etc. Muchos comerciales cometen el error de permitir enfadarse en este tipo de situaciones, y eso les lleva no sólo a perder la venta, sino al cliente y todos sus referidos.

Le dice que no a lo que le ofreces en ese momento, no a ti

Esto es lo primero que tienes que tener en cuenta, y que se trabaja mucho en sectores como las redes de mercadeo. Cuando alguien te dice “no” al presentarle un producto o servicio no te lo dice a ti.

Me explico; Imagina que tú visitas a un cliente y le presentas X producto o servicio que ofreces. Esa persona te dice que no lo necesita, o le parece caro, o lo que sea. Pues hay personas que esto se lo toman a personal, y se sienten fatal, como si les estuvieran rechazando a una propuesta de matrimonio o algo así. Pero, si lo analizas bien, esto no tiene nada que ver contigo.

A lo que le está diciendo “no” es a eso que le estás ofreciendo en ese momento. ¡Y no pasa nada! Igual no lo necesita, igual es otra cosa la que debes ofrecerle. Lo principal es evitar este error y escuchar siempre al cliente. (te recomiendo ese vídeo, es muy interesante, y es un caso 100% real).

El guión a seguir

Probablemente quieras una solución precocinada/enlatada para este tipo de situaciones, la hay. Depende un poco de tu caso concreto, pero el guión que te presento a continuación puedes adaptarlo fácilmente. El cliente te entra con comprarle a tu competidor “Fulanito S.A.” porque es más barato:

Cliente: Fulanito S.A. es más barato

Tú: Ah bueno, conozco a Fulanito S.A. , llevan (di el tiempo que más o menos sabes que llevan en el mercado). Su producto está bien por (alguna ventaja que no compita contigo), los precios que ofrecen son también bastante buenos para lo que ofrecen.

El único problema que les veo es que… lo que a ti te hace falta en este momento, po lo que me has contado, es un producto que te ofrezca (vas a mencionar los puntos fuertes de tu producto), lo más importante que debes considerar al momento de tomar una decisión de compra es (vas a mencionar los mayores beneficios que tendrá tu cliente con tu producto). Yo conozco a Fulanito S.A. porque varios de mis clientes trabajaron primero con ellos.

¿Por qué piensas que, si en teoría ofrecen lo mismo que nosotros, el de ellos es más barato? ¿De dónde recortan costes? ¿Calidad? ¿Atención al cliente?

Usa el argumento del cliente

Y ahí haces un silencio y dejas que el cliente te haga la argumentación. Como los silencios son incómodos, y tú le has hecho una pregunta, va a sentir la presión social de contestar. Desde el momento en que empieza a contestar, va a empezar a dar argumentos sobre por qué el otro es más barato. Y no es algo que tú le digas y le tengas que convencer ¡Esas ideas ya están en su mente!

Ahora simplemente haces un refuerzo positivo y cierras la venta, algo del estilo:

Cliente: Pues la verdad, si es tan barato seguramente el producto no es muy bueno, yo creo que abaratan la calidad de alguna manera, en los materiales o algo.

Tú: Bueno ¿Y tú vas a correr el riesgo de comprarles algo que no tiene una calidad garantizada? ¿Y quién da la cara luego con tus clientes? ¿Les vas a explicar que el proveedor fabrica de mala calidad? Te van a preguntar que por qué compras a proveedores así. Al final ellos contentos porque te vendieron su mercancía y el que pierde clientes eres tú. Si quieres puedes probar a ver cómo te va con ellos, y reduces costes, pero nosotros ofrecemos una garantía de calidad así así y así ¿Ellos lo hacen?

Es decir, construyes tu argumentación en base a la especulación que ha hecho el cliente sobre tu competencia. Si te hubiera dicho, por ejemplo, que es más barato porque recortan personal, le entrarías por que quién le va a atender entonces cuando tenga un problema, y le hablas del fantástico servicio post-venta que tiene tu empresa. Y así.


Espero que te haya servido, ha sido un tip muy ràpido, pero seguro que te va a salvar más de una venta. Si necesitas un asesoramiento más personalizado, recuerda que es algo que ofrezco como freelance, y que también estoy disponible para formar a equipos comerciales. ¡Hasta pronto!