A lo largo de mi carrera, a menudo he estado al frente de equipos comerciales o he formado parte de ellos, y a raíz de una sesión de consultoría que presté hace unos días a una empresa, me ha parecido buena idea armar este artículo con algunos conceptos clave sobre la forma de retribuir comerciales.
En este artículo voy a darte información de valor basada en mi experiencia que te va a permitir evitar errores comunes tanto si eres empesa como si vas a adentrarte en el mundo de las ventas o dirigir tu propio equipo.
El comercial es normalmente la persona mejor pagada de la empresa
Cuando imparto formación a comerciales, un concepto con el que suelo empezar (tras explicarles que un comercial es una persona que ayuda a otra a tomar una decisión de compra) es el de que el comercial es la persona mejor pagada de la empresa. ¿Por qué?
Sencillo, cualquier empleado «normal», incluso la mayoría de los directivos, tiene un sueldo, sea este mas alto o más bajo y al final de mes este es el que es. No importa cuanto se esfuerce o se desviva por la empresa. En algunos casos, incluso hay empresas que a los empleados con mayor productividad, que sacan el trabajo más rápido, lo que hacen es cargarles con mas trabajo que a los compañeros, cobrando lo mismo.
Los agentes comerciales, en cambio, normalmente tienen un sueldo basado en la productividad si no enteramente, al menos en parte. Eso significa que un vendedor que vende mas, gana más. Si esa persona da la «milla extra» ve un resultado. Esta es una de las pocas carreras «entry-level» donde esto es posible.
Normalmente las comisiones no tienen límite, no es como un «plus de productividad» o «plus de excelencia» que puede haber en otras profesiones, que es una cantidad pre-fijada en el convenio colectivo, y que a veces no depende de la persona sino de «el equipo». En ventas tu productividad impacta directamente en tus ingresos.
Ventas: un sector donde no hay paro
Otra de las razones por las que un agente comercial es la persona mejor pagada de la empresa es porque es la más importante. Esto es sencillo de entender: si no hay ventas, no hay empresa. Ya puede la empresa tener el mejor producto, los mas cualificados profesionales o los medios técnicos más vanguardistas. Si no vende, quiebra.
Es por esto que en mayor o menor medida todas las empresas necesitan una fuerza de ventas, ya sea humana o tecnológica. Pero para el profesional de ventas esto significa que siempre va a ser capaz de encontrar trabajo. Basta abrir cualquier portal de empleo de cualquier parte del mundo. Siempre encontrarás ofertas de empleo en ventas. A veces un poco «camufladas» como «promotor» y cosas así, pero al final es ventas.
Es mas, una persona buena en ventas puede generar su propio empleo cogiendo cualquier producto o servicio y monetizarlo comprando donde hay mucho y barato, y vendiéndolo donde es excaso y caro. Esto se llama hacer «arbitraje» pero tiene quizás un componente de emprendimiento que se nos sale del marco de este artículo.
Los sistemas de pagos más típicos
Bueno, y llegamos al núcleo de lo que quiero contarte en este artículo: Los sistemas de pagos a comerciales. Voy a analizar los sitemas más típicos y los pros y los contras desde el punto de vista de la empresa y del agente.
Comisión pura
El sistema más típico de contratar comerciales es puramente a comisión. Esto significa que el agente cobra una cantidad de dinero por cada venta. Esto puede ser un porcentaje del valor de la venta (por ejemplo un agente inmobiliario o un vendedor de coches) o una cantidad fija predeterminada por cada producto o servicio (por ejemplo, los sistemas de puntos, donde cada item tiene un valor asignado en puntos, independientemente del precio).
Normalmente, cuando se trabaja a comisión pura se hace mediante un contrato mercantil, cuyas particularidades pueden variar de un país a otro. Al ser un contrato mercantil (no laboral) el agente es un profesional independiente, digamos «una empresa aparte» cuya actividad es la promoción de los productos y servicios de la otra empresa. Este es el caso del contrato mercantil de agencia, por ejemplo.
Existen también empresas que hacen «cosas raras» retorciendo los límites de este tipo de contratos, pero para eso tengo un apartado mas abajo dedicado a estafas y malas prácticas, por lo que lo abordaremos después.
Ventajas y desventajas del pago de comisiones para la empresa
Desde el punto de vista de la empresa, trabajar a comisión reduce el riesgo de contratar comerciales que no venden y permite desplegar una fuerza de ventas mucho mayor, incluso contando con pocos recursos.
En cambio, al pagar solamente a comisión cuentas con agentes independientes a los que no les puedes controlar horarios o dedicación, por lo que al final un 20% (por Ley de Pareto) va a ser realmente productivo. Tienes que llegar a un equilibrio de liderazgo discreto en el que motivas y dotas de medios sin pisar el cesped de la relación laboral.
Puedes pedir un mínimo de ventas para mantener el contrato, pero normalmente esto actúa más como barrera de entrada que como herramienta de retención o implicación. Al final el que no quiere moverse no se va a mover. Puedes trabajar con el que «no puede» para hacer que «pueda«, eso si, pero el camino va a través del seguimiento, no de la amenaza.
Además, legalmente, en países como España o Reino Unido existe legislación que persigue la figura del «falso autónomo», concepto que abordaré un poco más abajo en este artículo. Por ahora basta comentar que hay ciertas prácticas que pueden llevarte a caer como empresa en esta categoría, cosa que puede conllevar graves consecuencias financieras.
Ventajas y desventajas del pago de comisiones para el trabajador
La principal ventaja desde el punto de vista del agente que trabaja a comisión es que no tiene techo de ganancia. Con un sistema puramente a comisión puedes ganar tanto como seas capaz de vender. Hay incluso millonarios, según fuentes como la revista Forbes, que vienen del mundo de las ventas. Probablemente es el trabajo (al que cualquiera puede acceder sin ni siquiera una carrera universitaria) que mas potencial tiene como vehículo financiero para llevarte tan lejos como quieras llegar.
Ahora bien, el lado negativo es que tampoco hay una «red de seguridad» de un ingreso garantizado al final del mes. Tienes que «moverte» para conseguir el cheque. Muchas personas ven un trabajo en ventas como un «side hustle«, un ingreso extra que les permite incrementar sus ingresos fijos dedicando parte de su tiempo libre a captar clientes pero sin depender enteramente de esta fuente de ingresos hasta que no demuestra ser estable. Es una opción.
En países como España, en el que tienes un elevado coste al tener que hacerte autónomo/a y pagar impuestos, Seguridad Social y demás ganes o no ganes, y pagar más aún si ganas algo… se vuelve a veces una perspectiva bastante intimidante.
Algunas variantes en sistemas de comisiones
No quiero acabar este apartado sobre comisiones sin hablar de algunas variantes que no he abordado y que me parece interesante que conozcas, tanto si eres agente como si eres empresa.
Rappel
El sistema de rappel se presenta como una forma de «motivar» a generar más ventas. Se ve mucho en sectores como la venta de energía (luz, gas… etc). Se trata de una tabla que va por niveles, en plan «si haces de 1 a 3 ventas, cobras tanto por venta», «si haces de 4 a 10 ventas, cobras tanto más por ventas». Y así, siendo siempre incremental cuantas mas ventas hagas, normalmente en el mes natural.
Hay dos variantes: la que te toma las primeras ventas a un precio, y las sucesivas a mayor comisión, o la que aplica el porcentaje a todas las ventas del mes según el nivel alcanzado.
Se vende como una forma de «motivar» a vender más, pero realmente es una forma de pagar menos a los comerciales. Normalmente son muy pocos (o ninguno) los agentes que llegan a los niveles más altos, por lo que las «altas comisiones» casi nunca se pagan, y esto acaba quemando bastantes agentes en el medio plazo.
Si realmente quieres pagar mas al que más vende, es fácil: un porcentaje fijo por las ventas, si vende más, o vende los productos que más caros (porque esa es otra, hay sistemas de rápel que no tienen en cuenta el valor, sino la cuantía de las ventas) gana mas. ¿Quieres incentivar? Añade bonos, premios, una pared con la foto del agente del mes… hay maneras.
Pienso que en vez de «escachar» al que vende poco, es más inteligente buscar la manera de hacer que venda mas. Ya sea formación, materiales, campañas, seguimientos… y te lo planteo desde un punto de vista muy práctico: ¿Cuál es el coste que te supone la captación y onboarding de nuevos agentes? Normalmente, si tienes una persona que «lo intenta» hacerla más productiva es más eficiente que captar agentes. Si la escachas, la pierdes del todo.
No te digo el tipo (o la tipa) que no se mueve de su casa y dice «ay no vendo», sino el que lo está intentando pero hay que pulir lo que está haciendo para que tenga más resultados. Normalmente, desde la empresa hay más conocimiento del producto y del cliente, y se le puede ayudar. Un sitema de rappel no va a lograr eso, lo va a terminar de machacar, pienso.
Comisiones recurrentes y derechos adquiridos sobre la cartera
Otro factor a considerar es que muchas empresas pagan la comisión por ventas directas hechas por el agente o por cada «nuevo cliente», aunque el cliente después se quede pagando a la empresa una cuota mensual. Esto hace que el agente tenga cada mes que «empezar desde cero» para poder cobrar a fin de mes, comer, pagar sus cosas etc.
Esto hace que haya agentes que trabajan para varias empresas del rubro (por ejemplo energía, telefonía…) y están esperando a que acabe la permanencia o el plazo en el que le retiren la comisión para «pasar» al cliente a la competencia y volver a cobrar. Normalmente hay un «descuento» el primer año o los primeros meses, para captar al cliente, por lo que éste paga menos. El agente cobra por la misma persona contínuamente y los que pierden son las empresas.
«Mis agentes tienen cláusula de exclusividad«, no pasa nada, se buscan un amigo en la competencia y se pasan clientes mutuamente, o firman el otro contrato a nombre de su pareja, primo, sobrino o lo que sea, y lo hacen igual. En la calle se ve de todo. Y si te cuento de encuestadores que se inventan las encuestas, buzoneadores que buzonean papeleras o comerciales que roban cartas de buzones para tener datos para contratos falsos… no acabaríamos nunca.
Entonces, dependiendo de la naturaleza del servicio, hay empresas que pagan un porcentaje sobre las facturas del cliente dentro de su ciclo de vida dentro de la empresa. De esta forma se seguran de que al comercial, que tiene los datos del cliente y probablemente relación, le interese que el cliente siga en la empresa, pagando sus facturas mes a mes o año por año, porque sigue «ganando» de ahí.
Esto también le permite al comercial tener una «base» que no sale de la empresa y que le da un colchón con el que cubrir sus gastos. Hay casos de comerciales que, cuando se jubilan, «venden» su cartera de cliente traspasándola a otro agente o incluso heredándola a sus hijos como si de un activo financiero se tratase.
Sueldo base ¿Si o no?
Hasta ahora hemos hablado de comerciales que tienen una el relación puramente mercantil con la empresa. Sin embargo, existen vendedores que tienen relación laboral, tanto saliendo al exterior puerta a puerta o por la calle, como quedánsose en un local (por ejemplo, ventas telefónicas en un call center).
Esto normalmente viene de dos maneras posibles:
- Fijo + comisión, en el que hay un sueldo base y aparte se pagan comisiones
- Una nómina normal, como puede ser el dependiente de una tienda, que también podemos considerarlo «ventas».
El problema es que el salario es el valor marginal de la producción. No hay empresa que pueda sostener un gasto fijo de un sueldo a uno o varios vendedores que no venden. Pagar por «intentar vender» no sale rentable. Es por eso que se pide una productividad mínima o se «exprime» de diversas maneras (lo vemos en el siguiente apartado).
También se han inventado la figura del «closer de ventas» en la que se paga solamente por visitar leads y «cerrar» la venta, normalmente de prospectos que vienen de un proceso digital de lead nurturing o de un call center que concerta citas. A veces maneja objeciones y resuelve dudas, pero muchas veces se trata de ir a «toma pedido» o «despachar», generalmente contrareloj.
Vendedores que no solamente venden
Dentro de estas formas de «exprimir» está la figura del vendedor que no solamente vende. Por ejemplo, vemos dependientes de tiendas que no solamente venden, sino que se encargan de colocar mercancía, limpieza, almacén… para acumular «valor» dentro del sueldo que se les paga.
Existe también la figura del «vendedor-repartidor», en el caso de los proveedores de hostelería hay empresas donde el camionero/transportista también debe prospectar y levantar pedido dentro de su ruta a los bares a los que suministrar. Es una de las figuras que se consideran en muchos casos «falso autónomo» en la legislación española.
Y en el mundo de los seguros está el «mediador» que no solamente vende las pólizas sino que gestiona las incidencias, cosa que en la práctica le obliga a estar disponible 24/7 para que no «se le caiga» el cliente.
La «estafa» del plan de carrera
Otro «invento» es el del plan de carrera, típico en sectores como el de los seguros o ciertos productos financieros. Se trata de una variante de la «producción mínima» en el que se promete un sueldo base y un premio futuro, como un puesto de «jefe de equipo» a dos años vista. Para llegar ahí, el comercial debe hacer cada mes sin excepción un número mínimo de ventas, generalmente con «calidades».
¿Qué son las calidades? Pues, por ejemplo, vendiendo seguros es un número de seguros de salud nuevos al mes, un número de decesos, un número de hogares… y así. No vale con que vendas muchos seguros de coche, por ejemplo. Si te falta un único seguro de estos, aunque hayas vendido más de otro rubro, no cuenta.
Muchas veces, si no llegas a ese mínimo de seguros con sus calidades, tampoco cobras la base, y como la base está sujeta a la producción mínima… pues tampoco. Yo esto lo he visto personalmente ¿Qué es entonces? Pues un tipo de mala práctica que, a la empresa multinacional con oficinas en varios países le cuadra la caja, pero que al final quema mucha gente y hace que huyan de un trabajo de ventas como de la peste.
Pagos en especias y acciones
Existen también empresas que ofrecen pagos e incentivos en forma de productos o servicios gratis o con descuento, viajes o incluso acciones. Hay casos conocidos como Facebook (Ahora Meta) que cuando daba acciones a los empleados y colaboradores al principio de su existencia no valían casi nada, y que se multiplicaron enormente en valor a lo largo de los años. Tiene sentido mencionarlo.
También en países como los Estados Unidos es muy valorado por los empleados el ofrecer un seguro médico, ya que allí el acceso a la sanidad es bastante caro para los particulares.
Esto no significa que en lugar de pagar un sueldo o comisiones se deba pagar en «acciones» de la empresa o beneficios, porque la gente tiene que comer. Pienso que este tipo de pagos puede ser un buen complemento o incentivo más allá de lo monetario. Por ejemplo, para premiar a los mejores vendedores, o fidelizar (en el caso de las acciones) al «ser parte» de la empresa.
Multinivel
No puedo terminar este apartado sin hablar del concepto de «multinivel», que está recogido en el artículo 22 de la Ley de Comercio minorista en España y que mucha gente engloba en el concepto de ventas.
Básicamente, consiste en que una empresa en lugar de invertir en publicidad tradicional, ya sea física o digital, invierte en marketing del «boca a boca» creando una red de consumidores/recomendadores que distribuyen su producto y a su vez captan a otros consumidores/recomendadores. Para esto, existen distintos modelos ya «inventados» como el sistema en malla, el binario, el binario híbrido… en los que no voy a entrar en este artículo.
El concepto está muy bien sobre el papel, y es perfectamente legal (como hemos visto, con un marco legal muy concreto). El problema (y es la razón por la que mucha gente lo confunde con un sistema piramidal) es que es un sistema que tiende a «pervertirse» por personas que ven el negocio en «hacer red», sistemas de ventas que no están claros porque dependen de la «duplicación» y, como en todos los sectores, hay personas con malas intenciones.
En la mayoría de los casos se trata de una buena idea sobre el papel, mal ejecutada en la práctica, con muchos casos de gente que se queda por el camino y mercados completos quemados por gente poco ética difícil de controlar. Es un tema que da para un artículo entero, así que me no me voy a adentrar mucho más por ahora en esto, y en su lugar hablaremos de otros problemas de mala ejecución de estrategias comerciales.
Malas prácticas, errores y estafas a la hora de pagar a comerciales
Este artículo no estaría completo si no hablásemos de la «parte fea» del mundo comercial, y las razones por las que muchas personas quieren hacer «cualquier cosa» menos un trabajo de ventas.
Trabajar sin contrato
Existen empresas que contratan comerciales «sin contrato». Ya sea porque dicen que «están en formación», para no darlos de alta como empleados, para que no paguen autónomos etc. Esto obviamente es una práctica ilegal y un indicador de «poca seriedad» por parte de la empresa. Si empieza así ¿Cómo será para pagar? Y si no hay contrato ¿Cómo se le reclaman los pagos?
En una contraparte hay comerciales que te vienen y que quieren trabajar «sin contrato». Esto no es serio, si contratas piratas van a hacer piratadas con los clientes. Y no solo eso, en países con leyes laborales estrictas (la mayoría), es suficiente para que se considere relación laboral y a la empresa le caiga todo el peso de la ley, teniendo que pagar cotizaciones atrasadas con recargos, multas y sanciones.
Así que, seas empresa o seas comercial, si ya de entrada te dicen de trabajar sin contrato… es muy mal indicador. Da igual que sea «de prueba», «en formación» o lo que sea.
«Búscate la vida»
Desgraciadamente, algo muy habitual es contratar comerciales y tirarlos a la calle como el que coge un pájaro y lo lanza por un acantilado en plan «vuela». Normalmente se «queman» muchos comerciales así. Mucha gente no quiere trabajar en ventas por malas experiencias de este tipo.
En cambio, aunque es más caro, si tienes un correcto proceso de onboarding, formación, materiales, canales de comunicación… tu fuerza de ventas será más productiva.
No hacer seguimiento
Directamente relacionado con lo anterior está el no hacer seguimiento. Eso de «Si necesitan ayuda, que la pidan» es muy cómodo, pero poco efectivo si quieres que las soluciones estén disponibles y generen impacto.
Ahora bien, «hacer seguimiento» no es presionar para que hagan más ventas, poner objetivos o fijar KPIs, es estar disponible para escuchar los problemas de tus agentes y ayudarles a encontrar soluciones, enseñarles lo que necesitas para llegar al siguiente nivel e ir «trabajando» al ritmo de cada uno.
Tampoco es «tirar» de la gente. Hay comerciales que firman un contrato y no se mueven jamás, no puedes obligarlos a ganar dinero. Pero aquellos que lo intentan y no consiguen los resultados que podrían, si tienes que trabajar con ellos para que progresen.
Falta de transparencia: «Las cuentas claras, conservan amistades»
Uno de los miedos de muchos comerciales en su primer mes es «¿Y si no me pagan?«. Lo ves en internet con programas de afiliados y referidos que suben «pruebas de pago«, o comentarios de «esta empresa si paga» como si eso no fuese lo normal. Conozco muchos comerciales también que trabajan a «medio fuelle» hasta que cobran el primer cheque.
También hay empresas que «roban» los clientes a los comerciales, por ejemplo en el sector de las alarmas. Resulta que hay empresas donde los instaladores son también vendedores, y cuando van a hacer una instalación de un cliente lo firman como suyo, o la empresa «cierra» el cliente y no reconoce la labor del comercial, por tanto no le pagan.
Hablando con el dueño de una gestoría hace unos meses me comentaba que «trabajamos con X empresa de alarmas porque los instaladores son instaladores, no instaladores-vendedores«. Mi experiencia con algunas empresas de alarmas (si, ya se que no son «alarmas», son «equipos de seguridad») confirma el problema, lo que pasa es que no puedo dar nombres por temas legales… Súmale a esto los call centers que cierran ventas y upsells que no comisionan al comercial que trajo el cliente.
Por otro lado, hay empresas que tienen un dashboard donde el agente puede ver en todo momento sus prospectos y el estado de cada contrato, pudiendo conocer sus comisiones en tiempo real y el estado de cada pedido. La transparencia genera confianza y respetar las comisiones genera dedicación.
Como lo venden por mi, que sea al precio que sea
Otro error común está en empresas que se dedican a inflar precios porque como los comerciales son los que tienen que vender, «que se busquen la vida y vendan«. Esto parte de la falsa creencia de que «vender» es «engañar» o «convencer«, cosa que no es verdad. Vender va de resolver problemas con los productos o servicios de los que dispones, va de «ayudar«.
El problema es que los precios los fija el mercado: Oferta y demanda, escasez, urgencia, competidores… y si, a veces «sensación de lujo» o «marca«, pero lo que tienes que tener en cuenta es que tu producto o servicio tiene que ser comercializable, en precio, condiciones… etc.
De nada te vale lanzar una oferta inviable y esperar que los comerciales «hagan milagros«. Sí, alguno venderá algo, pero a la larga no es sostenible, muchos comerciales se quemarán o frustrarán por el camino, y tarde o temprano la competencia te va a comer.
Frenar a los comerciales
Otro error común es el de frenar a los comerciales en procesos demasiado lentos de onboarding, especialmente con contratos mercantiles. Esto lo vi en una inmobiliaria. «Vamos a venir 4 lunes a la oficina para una formación inicial» lleva todo un mes para poder empezar a vender. Hay mucha gente que se mete en ventas porque tiene que pagar facturas, porque necesita dinero ya.
En países como España, donde encima tienes que hacerte autónomo (con un coste de unos 400 euros mensuales, factures o no factures) perder un mes es mortal, especialmente considerando que como te demores un solo día en pagar al Estado te cae encima con todo tipo de recargos y embargos.
Tu proceso debe ser suficientemente completo para que el agente tenga las herramientas para salir de forma correcta al mercado, sí, pero lo suficientemente ágil para que pueda adaptarse a sus tiempos.
Lo que no tiene sentido a la hora de pagar comisiones: Las estafas
Hay ciertas «malas prácticas» por parte de las empresas que son más complicada de entender o justificar, pero que se ven, y que tengo que abordar en este artículo.
Objetivos dinámicos o imposibles para no pagar
Hablamos antes de los «planes de carrera», que muchas veces se diseñan con objetivos muy difíciles de alcanzar y mantener por un periodo largo de tiempo para «no cumplir«. Sin embargo en este apartado quiero abordar algo que creo que está más allá: los objetivos dinámicos.
Esto consiste en poner un objetivo cada vez más alto a los que más venden. Puede ir en froma de rappel que va cambiando, o como mínimo de ventas mensual. No se trata de plantear un bono a los comerciales que lleguen a una meta ese mes, sino de que, de forma individual, se pone una meta cada vez mas alta a la que llegar «como mínimo» o para «cobrar más comisión» (por ejemplo en un rappel donde el segundo nivel cada vez tiene un requisito mas alto).
Esto da lugar a que comerciales que venden menos acaban cobrando más proporcionalmente con menos esfuerzo que los que más venden. ¿El resultado? A lo mejor la empresa «se ahorra» un dinero, o los comerciales «se esfuerzan más» por un tiempo, pero al final acabas perdiendo a los mejores comerciales, que se van a ir en cuanto tengan oportunidad ¿A dónde? A tu competencia. ¿Y qué pasa si tus mejores comerciales se van a tu competencia? Que van a vender más que tú.
Yo te vendo la mercancía y ya si eso…
Otra «mala práctica» es contratar comerciales para venderles la mercancía y desentenderse. Es común en empresas de productos por catálogo donde los «distribuidores independientes» acaban con sus casas llenas de productos que al final el cliente no quiso y que no hay forma de reembolsar.
En muchos de estos casos, el distribuidor debe pagar por adelantado la mercancía para recogerla y llevarla al cliente, que puede decidir no pagarla o no quererla. Muy común en sectores de cosmética, bisutería, moda… etc, por catálogo. ¿Dónde acaba esa mercancía? En casa del comercial. Hay empresas que cobran hasta por los catálogos, sin los cuales no puedes trabajar, porque las referencias cambian cada mes.
Hay casos, por ejemplo un caso real que conozco, de promociones que no se cumplen. Por ejemplo una promoción de una empresa de «cremas» que regalaba un bolso de playa con la compra de cremas de sol por cierto valor. Cuando llegaron los productos, no había bolso de playa sino una toalla blanca lisa.
Al reclamar el agente la respuesta de la empresa fue que «tiene que vender cremas, no bolsos de playa» y una bronca por quejarse ¿El resultado? Cliente perdido, agente quemado que poco después abandonó la empresa, tras tener que quedarse con las cremas después de haberlas tenido que pagar por adelantado porque el cliente, lógicamente, no las recogió al no respetarse la promoción, y otra bronca. Súmale a eso que en esa empresa a veces no llegaban los pedidos completos, había retrasos… etc. Estos en concreto quebraron en la pandemia.
Falsos autónomos
Un agente independiente es independiente, y pone sus horarios y medios en el desempeño de la labor comercial. Cuando la empresa le exige cumplir un horario, y lo vuelve «dependiente» de la supervisión de la empresa entonces no es independiente, y la relación se entiende que es laboral. Del mismo modo, puede ejercer otras actividades siempre que no caiga en competencia desleal.
Sin embargo, un camionero (por seguir con el ejemplo de antes) que tiene que estar a las 8:00 de la mañana para recoger la mercancía y repartirla en una ruta que le has puesto tú mientras además capta más locales por el camino, no puedes pretender que sea autónomo, por ejemplo. Pues yo he visto contratos así en países como España.
Malas prácticas desde el lado del comercial
Pero no es todo en plan «ay que malas son las empresas«, como jefe de equipos comerciales, en mis empresas y cuando he trabajado directamente en ventas he observado muchas situacioenes comunes que son reprochables por el lado del agente y que quiero abordar en este apartado.
No moverse / calentar la silla
Hay comerciales que llegan con mucho entusiasmo, que firman un contrato para empezar y a partir de ese momento no hacen el más mínimo esfuerzo por captar un cliente. Se les envía formación, e-mails, recursos… pero no hacen nada, ni siquiera ver la formación. Claro, así no hay resultados…
Una parte de esto lo puedes mitigar con un proceso muy masticado de pequeños pasos que ir dando, pero hay un porcentaje que, por lo que sea, no se mueve. En algunos casos son factores ambientales que no puedes controlar como familia/amigos que le dicen «Cómo te metiste en eso» «que locura» «no vas a ganar nada» y cosas así, entre otras causas.
Por otro lado, hay comerciales que cuando encuentran una objeción de un cliente, una incidencia… etc que no saben resolver, no piden ayuda a la empresa, y en algunos casos «lo dejan«. Esos son los que dicen «si a mi no me sirve, no le sirve a nadie» y tratan de convencer a los demás de que «no se metan ahí«.
Falsear informes / ventas
Hablamos más arriba de los comerciales que roban cartas de los buzones para dar de alta clientes que no han captado (por ejemplo a partir de datos de facturas de luz o teléfono). Malas prácticas así las hay de todo tipo. A veces, llegan al punto de complicarse más la vida haciendo «la trampa» que lo que les costaría hacer el trabajo bien.
En 2016 tuve una comercial (de hecho, en nómina con fijo + comisiones) que según los reportes que entregaba se había recorrido varios barrios enteros y supuestamente ningún vecino quería el servicio. Cogí y fui con ella una mañana por las mismas calles tocando puerta por puerta. Nadie la había visto antes, ni particulares ni empresas. Me decía «ahí me dijeron que no les interesaba«, entramos y no la habían visto. Y este eso solo un caso.
No tratar a las personas como personas
Como ya hemos comentado un comercial se dedica a ayudar al cliente a tomar una decisión de compra. Para ello debe entender los problemas del cliente, sus punto de dolor, sus inseguridades y miedos. Ir con una actitud de «engañar» o «mentir» no va a funcionar.
Muchos comerciales ven la venta como una oportunidad de «sacarle el dinero» al cliente, cosa que ha dado lugar a muchos estreotipos y clichés, por ejemplo en el cine, con el típico vendedor estadounidense de coches usados que sale en películas y series intentando «estafar» al comprador, y ominosas peliculas como «El lobo de Wall Street» o «Crimen Ferpecto» que tan mala imagen dan de las ventas y tan erróneamente son citadas como «ejemplo» por los 4 gurús de siempre.
Esta imagen incorrecta desalienta a muchas personas de dedicarse a ventas, y hace que muchas otras actúen de forma equivocada. También hay empresas que creen esto. Por ejemplo, me contó una comercial una vez que en una empresa de captadores de socios les enseñaban que había que «meterse frente al carro de los clientes al salir del supermercado y frenarlos» para venderles. Algunos ayuntamientos han prohibido a los captadores de ONGs o los han acotado a determinadas zonas por este tipo de malas prácticas.
También en España está prohibida la captación de clientes de luz a particulares puerta a puerta o por teléfono, porque muchos «comerciales» se hacían pasar por inspectores o técnicos para pedir los documentos de la instalación, como el CUPS, y hacer firmar el cambio de comercializadora de forma fraudulenta.
Tomarse los «no» a personal
Otro error común es tomarse los «no» a personal. Como comercial, vas a recibir muchos «no» por el camino. A diferencia de un cirujano al que se le mueren varios pacientes y nadie se quiere operar con él porque es un «matasanos» o un piloto que estrella un avión y no lo dejan volver a pilotar otro, tú como comercial no tienes graves consecuencias por que te digan que no. Basta con seguirlo intentando y los si llegarán, por pura ley de los promedios.
Ahora bien, cuando te dicen «no» no te lo dicen a ti, te dicen que no a lo que le estás proponiendo. A lo mejor no necesitan tu producto o servicio en ese momento, o no son capaces de ver el valor que les aporta. Igual te dicen que «si» en el futuro. No tienes que «romper» la relación porque te digan que no.
Sin embargo, hay gente que se lo toma a personal y deja de llevarse con familiares y amigos porque no «le compran» lo que está vendiendo, o peor, ni siquiera se los propone por si le dicen que «no» y ese no es el camino…
Conclusión
Si quieres dedicarte a la profesión llamada «ventas», existen infinidad de ofertas por todos lados. Como hemos visto en este artículo, todas las empresas necesitan vender, de una forma u otra. Con el contenido de hoy tienes una visión del mercado mucho mas amplia para elegir con conocimiento qué ofertas te convienen más y tener éxito en este sector.
Y, por el contrario, si eres una empresa buscando cómo mejorar su estrategia de ventas, espero que este artículo te haya dado una visión más amplia sobre cómo enfocarlo. La situación del mercado comercial y los puntos de dolor y objeciones que te puedes encontrar a la hora de contratar una fuerza de ventas efectiva.
Si puedo orientarte en algo más cocreto en tu carrera o tu proyecto empresarial, o quieres proponerme algún puesto de supervisión, formación o gestión comercial no dudes en ponerte en contacto. También puedes ponerte en contacto con mi empresa en este link, incluso si quieres trabajar como comercial con nosotros.
¡Hasta pronto!
